未来OTC市场四条赛道四种策略PPT
做OTC市场营销工作已经有近6年，一直是OTC市场营销的实践者、传播者，一直在OTC市场营销各种OTC产品，依照本人观察，目前及今后的OTC市场，基本上是...
做OTC市场营销工作已经有近6年，一直是OTC市场营销的实践者、传播者，一直在OTC市场营销各种OTC产品，依照本人观察，目前及今后的OTC市场，基本上是四条赛道：分别是KA连锁药店市场；中小连锁药店和社会单店市场；诊所市场；线上OTC虚拟市场，下面分别分析四种OTC市场的趋势与运作策略：KA连锁药店市场是未来OTC市场的主流赛道。KA连锁包括六大上市公司一心堂、老百姓、益丰、大参林、健之佳、漱玉平民，以及海王星辰系、国大系、高济医疗系、苏州全亿、养天和系、正和祥系，还有其他一些本省以及跨省的区域龙头连锁药店企业这类连锁药店企业将是以后OTC市场的主流，尤其是几家上市连锁药店，借助资本的流量，扩张并购与开店更快，KA连锁作为OTC市场主流，其份额与门店数都还在快速扩大，估计百强连锁的市场份额起码也能占到OTC市场份额的一半，且每家连锁都有自己的独特的品牌产品群和自有贴牌产品群。KA连锁药店市场是想进入OTC市场的医药企业，尤其是处方药企业不可回避的一块肥肉，但也是一块硬骨头，往往处方药企业对进入KA连锁药店市场感到无所适从，颇有老虎吃天舞出下爪的感觉。医药企业，最大的问题是没有OTC市场团队和OTC终端销售与推广团队。要做好主流KA连锁药店市场，最好组建独立的KA团队！中小连锁与社会单店是OTC市场的第二梯队除了KA连锁为代表的主流OTC市场，散布在全国各地的中小连锁和社会单店，是OTC市场的第二梯队，是目前5-10年还有一定规模的市场。中小连锁药店代表的OTC市场客户的特点是：数量多、每个规模都偏小，区域分散，覆盖广阔。根据国家药品监督管理局发布的2021年二季度管理统计报告，目前我国连锁药店企业总部数量已经达到6619家，最多的山东数量达到910家；单体药店为24.95万家。目前很多医药企业，未能攻下KA连锁主流OTC市场，就在这一第二梯队OTC市场上打拼、争夺，但随着大连锁并购的加快，这个市场逐步萎缩，同质化的产品被并购后，也面临退出市场。如何做好第二梯队OTC市场？选择好渠道：目前最为有效的渠道一是商业公司，适合三四级城市的区域中小连锁覆盖；二是B2B网站，是目前效率最高的覆盖社会单体药店的渠道。最好做出两个渠道完全不同的品种，或者规格、外包装不同的产品，分别覆盖这两个不同的OTC销售终端渠道，以免形成价格战。其所有要选择渠道覆盖：是因为第二梯队中的连锁药店也在不断开店，但大都是用供应商的货款在开店，直供会存在收款巨大工作量与困难。药业在第二梯队的OTC市场耕耘时，首先要选择好产品：一般比较适合的是品牌广告产品、大流通型普药、认知度高的老药、通用名的化学药。以及在处方药市场耕耘多年，处方带动OTC的第二梯队做销售的企业，也必须建立自己的OTC营销团队：可在局域集中配置地面终端推广人员；注重终端店员培训；第二梯队中的社会单体药店，目前进货都是现款进货的多，教会店老板和店员会卖工业的产品非常重要，这一点要做到位，主要靠线上直播培训和短视频培训，以及编撰好的产品销售技能培训的PPT；主动体验检测等终端推广活动。总之必须有团队好这些中小连锁客户服务。药企在开拓第二梯队OTC市场时，如果针对中小连锁药店，要注意控销+助销相结合：在这些客户中，选择重点客户，实施区域门店数量控销，确保这些中小连锁客户利益，就能获得他们最大的推力，实现销量较大的突破。线上OTC新零售市场—未来医药企业的必争之地随着网售处方药的逐步有条件的解禁以及移动医疗、远程审方等的普及，以及医药分业、处方外流，网上销售药品的比例必将进一步扩大。个人认为，网上药品销售渠道是药企绝对不可忽视的渠道之一，目前阶段，网上卖药的主要药品品类还是各种慢病产品、OTC及处方常年用药，以及营养补充剂类产品、需要长期服用的药品。线上营销的主要方式未来需要人找货与货找人紧密结合，需要专业药学人员24小时在线，在患者找药的时候，线上铺货率很高，到处都能找得到；在患者想购买的时候，通过简单的手机操作，就能方便地找到最便宜划算的卖家，做到这些并不难。在90后与00后Z世代人群，线上买药已经与线上买一切一样，成为他们的生活方式，线上卖药也一定会逐步成为他们买药的主流渠道，不可忽视。作为工业企业，最大的问题就是维护网上的价格统一，或者线上线下运作完全不同的产品，以便不乱价，不相互造成渠道因为乱价引起价格体系混乱、导致渠道推力降低，应该进行强有力的维价行动！以维护渠道的推力，维护品牌形象，一个价格混乱的产品，消费者的可信度也会降低，一个经常低价打折的药品，品牌也会被消费者怀疑。
